如何拉动内需,击中客户深层需求,4个经典案例分析!

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  医生:咳了好多个了?有没办法 痰?痰多太久? 

  顾问甲:啊!没办法 久了?那您不着急吗? 

  医生:为什么会么会不早点来治疗呢?请况有点严重,有将会引发了肺炎,先去做有三个 胸透。 

  有所以老练保险推销员会突然发所以灾难事件给所以目标客户,意思要是 说:那此事故以后要 在你身边指在,不买保险不行,买还得趁早。所以人看得人了就怕了。 

  张经理:好的。谢谢你了。再见。 

  顾问乙:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。所以事情不怕一万,就怕万一。将会万一工厂发现了那此事情,而老板却发现电工还没办法 到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了所以,将会将会一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你这人电工招到位。 

  1、提问获取客户的基本信息 

  建议您尽快把你这人职位招聘到位,建议您尽快处置你这人那此的问提,您应该马上消除你这人隐患。 

  病人:医生,我咳嗽。 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  医生:贵?我能 不治啊!越拖越严重,拖到里面就后要 3000、30000的那此的问提了,将会是30000、300000的那此的问提。你治不治啊! 

  张经理:是吗?难怪大伙儿上次只招了有三个 半桶水的人。 

  (1、请思考顾问甲比顾问乙那此地方做得好?他在那此地方体现了探寻客户需求的技巧?) 

  请思考曾经做销售的有那此那此的问提,并请看下面的对话) 

  病人:咳了有大4天 了,结束英语 没痰,以后痰太久了。 

  二、再从有三个 电话销售案例体会引导客户需求的技巧? 

  再让大伙儿来看看第有三个 顾问是如可与客户沟通的: 

  老太太继续在菜市场转。遇到第三个小贩。你这人小贩也像第有三个 一样,问老太太买那此水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有所以李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,我你会那此样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子有点酸,你尝尝?老太太一咬,青春恋爱物语很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 

  四、回顾:探寻客户需求的步骤 

  顾问丙:哪要何必 考虑来参加大伙儿本周六的综合招聘会?3000元钱,效果很好,很超值。 

  顾问甲:我的建议是您安排两场招聘会33000元,大伙儿还送你一格报纸。你这人方案的好处是不想都都都可以 集中时间把职位招聘到位。您看为什么会么会样呢? 

  张经理:有的。大伙儿在招有三个 电工。 

       导读:客户的需求往往是多方面的、不选则的,不都都都可以 去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的法律最好的依据描述并展示出来的过程。 

 张经理:沉默。 

  但老太太没办法 回家,继续在市场转。遇到第有三个 小贩,同样,问老太太买那此?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着我你会知道买那此李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为那此要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,要是 明她想我能 生个孙子,所以我你会天天给她买酸李子吃,说不定真我能 生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道我你会知道你这人孕妇最不都都都可以 那此样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说我你会知道。小贩说,我我觉得孕妇最不都都都可以 的维生素E,将会她不都都都可以 供给你这人胎儿维生素E。所以光吃酸的还过高 ,不都都都可以 多补充维生素E。他接着问那你知我你会知道那此水果含维生素E最丰厚?(引导客户处置那此的问提)老太太还是我你会知道。小贩说,水果之中,红心红心冬枣 含维生素E最丰厚,所以我想要是 突然给儿媳妇买红心红心冬枣 才行!曾经得话,你确保你儿媳妇生出有三个 漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤红心红心冬枣 。当老太太要抛妻弃子的以后,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果后要 最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能我能 优惠。从此以后,你这人老太太每天在他这里买水果。 

  张经理:13000元/月。 

  顾问甲:张经理,坦白讲你这人待遇低了所以,现在一般的水电工离米 是13000-13000元/月,将会要懂设备维修得话,一般在30000元/月以上。 

  医生:你这人呀!可大可小。你现在是急性支气管炎,但将会不加强治疗,变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的,稍微进行体力活动就会激烈咳嗽,平常也会突然咳嗽,会严重影响形象,你还没结婚吧,你这人形象那此的问提有点要。 

  顾问甲:谢谢!张经理,感谢您的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把电工招到位。再见。 

  类似于于:您不我我觉得有那此影响吗?您有问过所以部门的想法呢?您的老板会如可想呢?万一为什么会么会样那为什么会么会办呢?为那此不把你这人小那此的问提处置掉呢? 

  类似于于:贵公司需不想都都都可以 招聘?招那当事人?招好多个人?急不急? 

  张经理:有一段时间了? 

  顾问甲:张经理,我我觉得您是订两场,订两场可不想都都都可以 送一格报纸,考虑您招的后要 一般的电工,现场不一定不想都都都可以 找到,所以有必要增加报纸渠道。大伙儿的报纸会在江门主要工业区下发,这对您的招聘效果是有三个 有力的保证。你这人套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢? 

  顾问乙:张经理,老板没提你这人事将会是将会他事情太久没注意到你这人那此的问提。所以您想到没办法 ?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路指在那此的问提该为什么会么会办呢? 

  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第有三个 小贩,卖水果的,问:我你会何必 买所以水果?老太太说你有那此水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果苹果、橘子 ,我你会买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我你这人李子,又红又甜又大,特什么东西什么东西什么东西好吃。老太太仔细一看,青春恋爱物语没办法 。但老太太却摇摇头,没办法 买,走了。 

  第三个小贩有三个 地方比第有三个 小贩聪明,一是他第有三个 那此的问提问得比第有三个 小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没办法 马上推荐商品,要是 进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。 

  张经理:不急,老板也没提你这人事。 

  医生:曾经吧,我先跟你开有三个 疗程的药,一共3000元。 

  病人;啊?! 

  张经理:有的。大伙儿在招有三个 电工。 

  张经理:也许。 

  病人:没办法 贵呀? 

  张经理:有一段时间了? 

  顾问乙:离米 多久呢? 

  顾问甲:请问您你这人职位缺了多久了? 

  张经理:沉默。 

  张经理:不急,老板也没提你这人事。 

  5、抛出有针对性的处置方案。

  顾问乙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的不都都都可以 吗? 

  顾问乙:我本周六给您安排一场招聘会,您看为什么会么会样呢? 

  张经理:好啊!那就安排一场吧。 

  张经理:不好意思,你这人职务不急,暂时不想都都都可以 要,谢谢。 

  顾问甲:张经理,您好!请问贵公司有招聘的不都都都可以 吗? 

  张经理:也许的好像后要 所以道理。 

  顾问丙: 

  顾问乙:好的,那麻烦您我能 尽快把资料发给我,我好在报纸上帮您做点宣传,确保电工招聘到位。 

  顾问甲:请问您要招的你这人电工是一般的水电工呢还是要懂所以设备维修维护? 

  (请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在那此地方?他的销售技巧离米 第好多个小贩? 

  顾问甲:是的,张经理,建议您跟老板提一下,把待遇的到30000元,有三个 好的电工可不想都都都可以 为工厂节省所以钱,相信您老板会明白你这人道理的。另外,好电工将会后要 没办法 好招。我准备给您设计有三个 简单的招聘方案,您我我觉得好吗? 

  张经理:嘿,你还挺专业。大伙儿工厂机器比较多,电工一般后要 懂所以日常维护维修。前面哪个电工要是 将会对设备一窍不通,所以老板把他解雇了。 

  顾问丙:哦!没关系,那您有不都都都可以 时再给我电话好吗? 

  病人:支气管炎那此的问提严不严重? 

  客户张经理:有的。大伙儿在招有三个 电工。 

  三、在引导客户需求时,如可让需求由不急变得急? 

  医生:吃完这有三个 疗程再来,一般要三个疗程才会好。 

  顾问乙:请问您你这人职位缺了多久了? 

  病人:胸透做完了。 

  顾问丙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的不都都都可以 吗? 

  病人:那要如可治疗不都都都可以 确保不想得慢性支气管炎呢? 

  你这人那此的问提,医生引导病人的沟通是最能给大伙儿启发的。 

  (从你这人案例中学到那此?激发客户需求的法律最好的依据:扩大那此的问提,使那此的问提变得严重、紧迫和必要。) 

  张经理:你都没办法 专业了,我不听你的听谁的,也许吧。 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  (2、通过里面三个公司产品沟通案例,你从中学到了那此?) 

  顾问甲:离米 多久呢? 

  顾问甲:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。所以事情不怕一万,就怕万一。将会万一工厂发现了那此事情,而老板却发现电工还没办法 到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了所以,将会将会一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你这人电工招到位。 

  张经理:好的。再见! 

  顾问乙:啊!没办法 久了?那您不着急吗? 

  顾问甲:张经理,老板没提你这人事将会是将会他事情太久没注意到你这人那此的问提。所以您想到没办法 ?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路指在那此的问提该为什么会么会办呢? 

  让大伙儿来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。 

  医生:哦!肺部基本没那此的问提,那要是 支气管炎了。 

  2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的愿因  

  类似于于:您这此职位缺了多久了?您为那此不急呢?您我我觉得公司为那此要设你这人岗位呢? 

  第有三个 小贩是有三个 销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,所以再激发客户处置需求的欲望,最后推荐离米 的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的愿因 ;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户处置那此的问提;第五步:抛出处置方案;第六步:成交以后与客户建立客情关系。  

(第有三个 医患案例仅作为启发,不倡导医生为之,在此声明)

  顾问甲:张经理:可不想都都都可以 再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) 

  顾问甲:谢谢!那你这人人你可得认真找找。大伙儿给的待遇为什么会么会样呢? 

一、有三个 经典故事: 

  张经理:也许的好像后要 所以道理。 

  4、引导客户处置那此的问提 

  张经理:有三个 电工要订两场,何必 吧? 

  在你这人故事中,大伙儿可不想都都都可以 看得人:第有三个 小贩急于推销当事人的产品,根本没办法 探寻顾客的需求,自认为当事人的产品多而全,结果那此也没办法 卖出去。 

  张经理:有道理,好吧。那就曾经定了吧。跟你聊了一下,我还真想把你这人电工招到。周六见。 

  病人:治吧。 

  顾客乙 

  (仍然以人才服务业为例) 

  3、激发需求的提问